なぜコンサルタントが必要なのでしょう？

営業強化コンサルタントの庄司です。


前回も書いた通り、「コンサルタントって何をする人なのか？」を多くの人がわかっていません。


実はわたし自身も同じで、他のコンサルタントがどんなことをしているのかを知らずに「営業チーム強化コンサルティング」を始めました。


コンサルタントというのは、「わたしはコンサルタントです」と名乗ればできてしまうわけで「何を、どんなふうに、どのくらいやるか？」はその人次第という、考えてみればじつにリスキーで、依頼する側から見たらものすごくハードルが高い相手なのではないでしょうか？



わたしも業界の一員として、そんな高いハードルを少しでも下げて、適切なコンサルタントを選び活用していただくための一助となればと思って前回から書いています。





● そもそも何でコンサルタントが必要なの？



コンサルタントに依頼する意義のひとつは「時間の節約」にあります。



経営者やマネジャーの方々には釈迦に説法かもしれませんが、コストは「時間×労力」ですから、時間の節約はコストの削減になります。また、早く市場に出られれば機会が増えるので売上も増えます。時間が節約できれば、いいことばかりなのです。



要するに成功までの時間を短縮したいと思えば、コンサルタントが必要ということです。



では、なぜコンサルタントを雇うと時間が短縮できるのか？



● 成功イメージの有無が成否を分ける



良いコンサルタントを雇うと時間が短縮できる理由は簡単です。



それは、良いコンサルタントが成功も失敗も含めた豊富な体験によって、スタートからゴールまでの明確な成功イメージを持っているからです（下図）。

良いコンサルタントが講師をしているセミナーに行くと、多くの人が「これなら自分でもできそうだ」と思います。



良いコンサルタントのいうことは、シンプルですし、事例も奇跡的ということはありません。ちょっと頑張れば自社でもできそうな事例ばかりです。しかも、セミナーで話すような事例は、どん底から這い上がったというようなものがほとんどですから、なおさら自社でもできそうに思います。



ちょっとした考え方の違いなのだなと納得することも多いでしょう。



そのこと自体はもちろん悪いことではありません。

「わかる」というステップがクリアできたということです。



しかし、「わかる」と「できる」の間には、さらに大きな大きな壁があるのです。



頭でわかったことを実際にやってみて、それが完全にできるようになるためには何度も何度もトライ＆エラーをくり返す必要があります。

多くの人たちが最初のトライでエラーして、そこで挫折してしまいます。



そのときに挫折しないために重要なのが「成功イメージ」があるかどうかということなのです。



良いコンサルタントには明確な成功イメージがありますから、クライアントに最終ゴールを示すのはもちろんですが途中でエラーが起こることも折込済みです。

リカバーの方法も知っているので、あえて失敗も経験してもらうことを前提にしながらクライアントが今どのポジションにあるかもしっかり把握することができます。



一方、セミナーに参加しただけの人の成功イメージはまだまだ弱々しいものです。

意気込んでやった施策がうまくいかないとあっという間に不安になってしまい元の状態に戻ってしまいます。

今どこにいるかもよく分かりません。自力でやろうとすると迷いながら進むしかないのです。



目的地に行くのに、最初は地図がないと迷って時間が掛かる。一度行けるようになったら（＝成功イメージができたら）地図がなくても行けるようになる。コンサルタントはまさに地図なのです。



次回に続きます。